Milyen tapasztalattal rendelkezel, és hogyan lettél sportvállalkozó?
Kolumbiai vagyok, de már néhány éve az Egyesült Királyságban, Londonban élek, korábban pedig Manchesterben is laktam. A szakmai hátterem teljesen más volt, eredetileg nem a labdarúgás világában helyezkedtem el, hat-hét évig vezetői tanácsadással, értékesítéssel, üzletfejlesztéssel foglalkoztam még Kolumbiában. Aztán a vállalati világban is dolgoztam, de a szenvedélyem mindig is a sport, elsősorban a futball volt, ezért a munka mellett sportmenedzsment szakon tanultam a madridi IE Business Schoolban, ami által lehetőségem volt meglátogatni néhány iparágban tevékenykedő céget Madridban és Londonban. Ezen bepillantások során pedig tovább erősödött bennem, hogy a szenvedélyemmel foglalkozzak és minél hamarabb bekerüljek ebbe az iparágba. Az Egyesült Királyságba költöztem, de indoeurópaiként eleinte nem volt egyszerű dolgom bekerülni a sport világába, ezért innovációmenedzsmentet és vállalkozástant tanultam a Manchester Egyetemen. Ezután fokozatosan elkezdtek kialakulni a kapcsolataim szurkolókkal, és több futballal kapcsolatos ötletem is volt, amelyeket folyamatosan próbáltam továbbfejleszteni vállalkozói szemlélettel is.
Mikor és hogyan alapítottad meg a Homefans vállalkozásod?
Ahogy említettem, több ötlettel is elindultam a vállalkozóvá válás útján. Az egyik ilyen próbálkozásom során találkoztam Luke Verbeekkel, aki végül az alapító társam lett a Homefansnél. Volt egy projektem, amely a manchesteri sport és a technológia különböző szereplőit hozta össze, el is kezdtünk néhány kisebb eseményt szervezni, aztán egyre csak nőttünk és nőttünk, majd nem sokkal később megismerkedtem a Homefans alapötletével. Tehát a projekt vezérgondolata nem az enyém volt, de azonnal azonosultam a vízióval, és mára már elmondhatom, hogy a Homefans végleges verziója az én személyes tapasztalataim alapján is született meg. Számos helyre utaztam a sport és a labdarúgás miatt, és az egyik ilyen út alkalmával megtapasztaltam, hogy a helyiek hogyan tették jobbá az élményt és mindez hogyan hozta össze az embereket. Ezzel a tapasztalattal mindenképpen akartunk kezdeni valamit. Luke-nak is remek elképzelései voltak, leültünk és egyesítettük az erőinket, mert nekem már volt egy elég jól kiépített kapcsolati hálóm. 2016-ban hivatalosan is megalapítottuk a Homefanst, amely eleinte főként utazási irodaként működött.
Milyen szolgáltatásokat kínál most az ügyfeleinek a Homefans?
A Homefans egy olyan vállalkozás, amely a sportrajongóknak szóló élmények szervezésével foglalkozik. Egy olyan online piactér, amely lehetővé teszi a helyi sportrajongók számára, hogy megosszák a klubjuk iránti szenvedélyüket az oda utazó hasonló érdeklődésűekkel. Az lett a küldetésünk, hogy forradalmasítsuk a túrák és a programok területét a sportiparban, hogy felejthetetlenek legyenek ezek a bakancslistás élmények. A megalakulásunk óta az vezérel minket, hogy a sporton keresztül összehozzuk az embereket, és ez az egyik legfontosabb elem. Egy rövid példával élve: ha holnap elutaznál Budapestről Madridba, ahol nem ismered a nyelvet és a helyi nevezetességeket, sajátosságokat, akkor a Homefans segítségével sokkal jobban elmélyedhetsz a város látnivalóiban, és a helyiek által bepillantást nyerhetsz a helyi érdekességekbe is. Összekötjük a célállomásra utazókat a helyiekkel, ezáltal úgy vehetnek részt az eseményeken, ahogyan az a hagyományos jegyvásárlás során, vagy egy általános utazási irodán keresztül nem lenne lehetséges.
A Homefansen keresztül városnézési, kulturális és gasztronómiai élményekkel is gazdagodhatsz, mindezt természetesen úgy, hogy továbbra is a sport köré összpontosítjuk a figyelmet. Néhány utazási iroda is kínál sportutakat, de velünk ellentétben nem ugyanilyen élményekre specializálódtak. Vannak olyan utazási irodák, amelyek tipikusan futball, rögbi vagy egyéb más sportágakra szakosodtak, vagy esetleg csak egy adott földrajzi területre összpontosítanak, ám ezek kínálata többnyire nem tartalmazza az élménykomponenst, sokkal inkább tranzakciós szolgáltatást nyújtanak. Nekünk az a küldetésünk, hogy hiteles élményeket teremtsünk bárki számára, bárhol, bármikor. Jó úton járunk, jelenleg nincs olyan piaci szereplő, aki ugyanezt csinálná, de természetesen jöttek már létre olyan cégek, amelyek megpróbálnak lemásolni egy-egy stílusjegyet tőlünk. A kihívás alapvetően az, hogy milyen gyorsan tudunk növekedni és utat törni magunknak.
Neked milyen személyes élményhez köthető a Homefans létrejötte?
Amikor Luke elmondta az ötletét, azonnal a magaménak éreztem én is, hiszen nekem is volt saját tapasztalatom a 2014-es brazíliai labdarúgó-világbajnokságról, ahová édesapámmal utaztunk el, hogy a helyszínen szurkoljunk Kolumbiának, amely ekkor bejutott a negyeddöntőbe. Megvoltak a meccsbelépőink, a repülőjegyeink, de szállásunk nem volt, édesapámnak viszont voltak kapcsolatai Brazíliában. Rajta keresztül aztán minden egyes városban találkoztunk helyiekkel, akik segítettek nekünk a szállással kapcsolatban. Ezen felül is rengeteg csodálatos élményt teremtettek számunkra, amelyek máig szép emlékek, és így nem csak Kolumbia pályán nyújtott teljesítménye alapján maradt emlékezetes számomra a világbajnokság. Valószínűleg édesapám is ezt mondaná, ha megkérdeznéd tőle. Nekem is és Luke-nak is rengeteg olyan élménye volt, amely a helyiek segítségével születtek, ezért összeszedtünk minden olyan elemet, amelyet érdekesnek gondoltunk a Homefans létrejöttéhez.
Mik voltak az első lépések azon az úton, amely a mai Homefans tevékenységének kialakításához vezetett?
Elkezdtünk gondolkodni, hogy hogyan lehetne ezeket a tevékenységeket skálázhatóvá tenni, hogyan tudjuk őket szabványosítani. Azt nem kell bővebben magyaráznom, hogy hogyan működik egy utazási iroda, hogyan épít ki hálózatot klubokkal, jegyértékesítőkkel, szállodákkal. Mi ebbe illesztettünk bele egy innovatív elemet, amelyet élményelemnek nevezünk, megkülönböztetve magunkat egy hagyományos utazási irodától. Felismertük, hogy valójában arra van szükségünk, hogy minden egyes célállomáson legyen egy hazai szurkoló, egy úgynevezett host, aki egy igazán egyedi és hiteles élményt képes megszervezni. A kiválasztott városba érve ezáltal ugyanott készülsz a meccsre, ott eszel, ott gurítasz le egy sört, ahol a helyi szurkolók és ott énekelsz velük, megalapozva a meccshangulatot. Azon szlogen mentén kezdtünk el kommunikálni és működni, hogy mi nem csak meccsélményt nyújtunk, hanem egy labdarúgással kapcsolatos bakancslistás élményt.
Melyek voltak az első sikeres lépések?
Általában nagyon pozitív élményekkel gazdagodtunk. Egy innovatív ötletet terjesztettünk elő, a klubok pedig eléggé fogékonyak voltak rá, gondolok itt olyan nagy klubokra is, mint például a Manchester City, az Atlético Madrid, a Celtic vagy éppen a Rangers. Természetesen a szurkolók elsősorban a nagy derbikre voltak kíváncsiak, de derbik nincsenek minden hétvégén, csak évente legfeljebb két-három alkalommal, ráadásul általában azokon csak szigorúan korlátozott számú jegy áll rendelkezésre. Elkezdtünk aztán nyitni Dél-Amerika, a foci talán legszenvedélyesebb országai felé is, mint például Argentína és Brazília, amely óriási érdeklődést váltott ki és vált ki a mai napig. A Boca Juniors mérkőzései rendkívül népszerűek az európaiak körében is, és nemcsak akkor, amikor egy rangadót játszik a csapat, hanem akkor is, amikor például az utolsó helyezett az ellenfél. Számunkra is nagy ugrás volt, hogy ilyen találkozókra szintén rengeteg érdeklődő akadt. Igazából ez volt az egyik legfőbb oka annak, hogy Luke-kal úgy döntöttünk, egyfajta piactérré alakítjuk a Homefans platformot. Ha nekünk kellene mindent szervezni, hatalmas energiákat kellene beletenni, egy hadseregnyi alkalmazottat kellene foglalkoztatnunk, és nem igazán lenne skálázható a cég.
Hogyan lehet valaki host? És hogyan kereshet pénzt ebből?
Jelenleg a platformunkon helyi szurkolók regisztrálhatnak hostként és fogadhatják a saját városukban az odaérkező drukkereket. A hostok a saját adatlapjukon beállíthatják a „terméküket”, azaz, hogy milyen élményeket kínálnak a meccsnapon, a szállást, a programokat, és így tovább. Szinte teljesen automatizált ez a rendszer, megvannak az alapok, hogy a hostoknak csak a saját munkájukra kelljen koncentrálni, nekünk pedig a keresletről kell gondoskodnunk. A hostok pénzt kereshetnek a Homefansen keresztül azáltal, hogy jutalékot kapnak a vendégek részéről érkező foglalásokból, illetve az élményekből származó díjakból.
A pandémia hogyan szólt bele az oldal működésébe?
Amikor teljesen leállt az élet és szüneteltek a sportesemények, nekiálltunk a piactér felépítésének, a kínálat kiépítésének és a hostok toborzásának. Számukra az volt az ajánlatunk, hogy megoszthatják a klubjuk, a városuk, a labdarúgás iránti szeretetüket és ezzel még pénzt is kereshetnek. Házigazdaként ők határozhatják meg a szabályokat, a napi programot, az útvonalat és az árakat is, nekünk pedig jutalékunk származik belőle. Elkezdtünk építkezni, tesztelni a platformot a virtuális túrákkal, igaz ezen nem igazán volt nagy haszon akkoriban, de például átmenetileg relikviákat, merchandise termékeket is árultunk. Aztán amikor a határok elkezdtek megnyílni, és újra beindultak a nagy események, akkor visszatértünk az alapötletre. Abban viszont hibát követtünk el, hogy bár rengeteg hostunk lett, egyesek rengeteg foglalást kaptak, mások viszont semmit, és az utóbbiak csalódottak voltak.
Igyekeztünk azonban fenntartani a hostok elkötelezettségét, például sok videóhívást bonyolítottunk le velük, tartottuk a kapcsolatot. Először Argentínára helyeztük a legnagyobb hangsúlyt, hogy ott jól bejárassuk a felépített rendszerünket.
Először a kezdeti keresletnek megfelelő kínálatot építettünk ki, majd feltöltöttük a piac sűrűségét, ami azt jelenti, hogy mindent kínáltunk, amit csak lehetett az adott földrajzi területen. És amikor egy bizonyos fokú érettséget elértünk, ezt a tudást átvittük egy másik városba, és így tovább. Megtartottuk a toborzás alapjait az utazásszervező cég korszakából, de ez nagyjából csak a működésünk 10%-ára igaz.
Ha jól tudom, nemcsak focival, hanem például kosárlabdával is foglalkozik már a Homefans.
Ez így van, hiszen összességében a piacunk nem kizárólag a labdarúgásért, hanem a sportélményért jött létre. Nyilván a futball a legnépszerűbb, legnagyobb hagyományokkal rendelkező sportág, így ebbe volt a legegyszerűbb belevágni, de el kellett kezdeni beépíteni más sportágakat is a portfóliónkba. Így jött a kosárlabda, amit egyébként a hostok előszeretettel hirdettek meg eleinte. A jövőben többezer sporteseményt fogunk még feltérképezni és kielemezzük az adatokat, hogy melyikre érdemes nagyobb hangsúlyt fektetni.
A cél az, hogy ezeket a lehetőségeket megértsük és elemezzük, melyiket preferálják az emberek. Így a felhasználók a platformon keresztül foglalhatnak sporteseményeket, legyen az Forma-1, tenisz, stb., és mi ezt a visszajelzést használjuk majd a legkedveltebb sportágak beépítéséhez az utazási tervekbe. Bízunk benne, hogy rövid időn belül a Homefans felhasználóinak lehetősége nyílik rajtunk keresztül találkozni egy sportolóval, vele együtt részt venni egy edzésen vagy bármilyen más sporteseményen. Bár ezek még jövőbeli elképzelések, hisszük, hogy a jó irányt ezek az innovációk jelentik. Végső célunk az amerikai piac meghódítása, mivel az mindhárom dimenziót – a földrajzi növekedést, a több sportágat és a különböző élményeket – tökéletesen kombinálja.
Milyen elemeket emelnétek ki a közösségépítés fontossága szempontjából a vállalkozásotokban?
A mi vállalkozásunk szempontjából a közösségépítés kiemelkedően fontos. Ugyanakkor tudjuk, hogy mindez csak akkor működik, ha a hostok foglalásokat kapnak. A kulcsfontosságú piacokon úgy találtunk megoldást, hogy helyi “célállomás-menedzsereket” alkalmaztunk, akik jól ismerik a helyi kultúrát és nyelvet, így könnyebben megtalálják a közös hangot az ottani emberekkel. A közösségépítés a vendégek számára is kihívást jelent. Azokat könnyebb visszahozni, akik szívügyüknek érzik a futballt, de a digitális nomádok vagy általános turisták esetében a kötődés kiépítése nehezebb és időigényesebb. A jelenlegi 37%-os megtartási arányunk jónak számít a piacon, de több erőforrás mellett még hatékonyabban tudnánk közösséget építeni. A vállalkozás növekedésével változnak az elvárások és a kihívások, de megértjük, hogy mindez a szektor jellegéből fakad.
Ki tudnál emelni néhány gazdasági eredményességi mutatót a Homefansszel kapcsolatban, hogy pontosabb képet alkothassunk a sikeretekről?
A Homefans 2021 júliusában alakult át hivatalosan is piactérré, ekkor nyitottuk meg a rendszert a foglalásokhoz, tehát épp a Covid19-járvány idején. Nem sokkal ezt követően jött egy újabb hullám, amely nekünk sem tett jót, aztán nagyjából 2022 márciusában megindult a növekedés. A GMV és foglalások terén várhatóan idén mintegy 2,5-szeres növekedés tapasztalható a tavalyihoz képest. A havi foglalások száma átlagosan 500-ra tehető, az éves árbevételünk pedig több mint 1 millió euró. A foglalások 80%-a organikus, és ez az, amit a befektetők a legjobban szeretnek, mert megtaláltuk a módját annak, hogy csökkentsük a marketingkiadásokat miközben folyamatosan növekedünk. Természetesen többet is költhetnénk marketingre, de a jelenlegi erőforrások mellett így döntöttünk. Jelenleg 550 hosttal rendelkezünk, főként Latin-Amerikában és Dél-Európában, de tervezzük a kelet-európai piacokra történő kiterjesztést. A célunk a jövő évben a növekedés megduplázása vagy 2,5-szerezése, és bár befektetés nélkül is képesek vagyunk működni, de befektetésekkel további terjeszkedés és növekedés lenne biztosított. A foglalások elsősorban az Egyesült Királyság, Hollandia és Észak-Amerika területéről érkeznek, és idén mintegy 10.000 ügyféllel számolunk.
Mit tanácsolnál azoknak, akik a sportiparban való cégalapítást fontolgatják? A történeted igazán érdekes és inspiráló mindenki számára, aki a sportban szeretne valami újat kezdeni az ötlete alapján. Persze az út nehéz, de a siker is elérhető. Mit üzennél a leendő sportvállalkozóknak?
Az iparág hozzáférhetősége tekintetében a sport még mindig viszonylag kicsi, viszont változatos lehetőségeket kínál, például a vállalati világon keresztül vagy alkalmazottként is. Az indulók számára javasolnám, hogy találjanak olyan utat, amely tapasztalatot és kapcsolatokat biztosít a területre való belépéshez. Az ötleteiket ki kell próbálniuk, és az adatokból látniuk kell, hogy van-e kereslet a termékük iránt. A rugalmasság és a kitartás kulcsfontosságú, mivel a vállalkozások útja soha nem egyenes, és mindig változik. A kapcsolatok kihasználása és a hálózatépítés fontos, és a kitartás és a rugalmasság elengedhetetlen a váratlan kihívásokkal szemben is. Saját vállalkozásban dolgozni szenvedélyesebb lehet, és a sportban sok lehetőség nyílik. Az imént említett két vállalkozói tulajdonság kulcsfontosságú volt a koronavírus-járvány okozta nehézségekkel szemben is. A folyamatok nem mindig zökkenőmentesek, de a céltudatosság és a kemény munka segít fenntartani a vállalkozást. A sportban napjainkban jóval több lehetőség van, mint néhány évvel ezelőtt volt, és a networking, illetve a kapcsolatok kihasználása segít az előrehaladásban. A különböző rendezvényeken való részvétel és a szakma ismerőivel való beszélgetések szintén hasznosak lehetnek, növelhetik a siker esélyét.
Az interjú angolul is elérhető ezen a linken.
Borítókép: Daniel Alejandro Velásquez González és Luke Verbeek, a Homefans alapítói (Fotó: homefans.net)