„Technológiai startup vagyunk, amelynek célja, hogy örökre megváltoztassa a futball világát” – szól a Fly-Fut hitvallása. A 2017-ben alapított startup alapötlete, hogy legyen szó profi vagy amatőr szintről, minden játékos szeretné visszanézni a mérkőzéseket, gólokat, szép momentumokat. Ezzel az állítással nehéz lenne vitatkozni, de üzleti modellt eddig nagyon kevesen találtak a probléma megoldására. A madridi techcég viszont beleállt, és 2021-re elmondhatja magáról, hogy amatőr és profi szinten is meghatározó szereplővé nőtte ki magát a területen: a Fly-Fut lett ugyanis Spanyolország legnagyobb drónpilóta-foglalkoztatója, és olyan befektetők álltak az ügy mellé, mint Fernando Hierro, vagy Iker Casillas. Luis Llagostera ügyvezetővel a World Football Summit konferencián beszélgettünk a cég fejlődéstörténetéről, célkitűzéseiről, működő üzleti modelljéről.
A Fly-Fut egészen egyedi fejlődési pályát írt le az elmúlt néhány évben. Hogyan emlékszel vissza a kezdetekre?
Négy évvel ezelőtt, 2017-ben a testvéremmel Jorge-val és egy másik partneremmel, Ivannal alapítottuk a céget. Biztosak voltunk abban, hogy a piaci igény megvan a megoldásunkra, de azt is tudtuk, hogy nagyon nehéz lesz bebizonyítani azt, hogy képesek vagyunk megfelelő minőségben rögzíteni és feldolgozni a rengeteg mérkőzést, ami amatőr szinten zajlik.
Megvizsgáltuk a helyzetet, s feltettük magunknak a kérdést: elég okosak vagyunk a technológia megalkotásához, és elég gyorsak vagyunk a piacra lépéshez? A megfelelő platformot választottuk a probléma megoldására? Tudunk olyat árat szabni, ami biztosítja a megtérülést, elfogadható a célcsoportnak és hosszútávon is nyereséget hoz? A válasz azóta mindegyikre igen lett, de egyáltalán nem volt zökkenőmentes a fejlődési pályánk.
Milyen kihívásokkal találkoztatok az indulás évében?
Amikor belevágtunk, hibáztunk, mint minden egyes cég. A termékünk nem volt tökéletes, néhány technológiai megoldás nem volt a legjobb. Aztán képesek voltunk fejlődni a termék, a technológia, és az ár tekintetében egyaránt, hiszen megfizethetőbbé, egyszerűbben hozzáférhetőbbé váltunk. Miközben az amatőr oldalon szövetségekkel dolgozunk, kifejlesztettük a „Fly-Fut Pro”-t a profi kluboknak, az utánpótlásképzéshez és az edzések minőségének javításához.
Mi volt az a pont, amikor megváltoztattátok az üzleti modellt, és az amatőr csapatok mellett a profi csapatokat is megcéloztátok?
Nem tekintek erre váltásként, egyszerűen azért, mert megtartottuk az amatőr „oldalt” – ugyanis ez a cég alapját képezi –, és ezzel párhuzamosan indultunk el a profi világ irányába. Azért tettünk így, mert a cég néhány, futball múlttal rendelkező befektetője azt mondta, ha ezt a megoldást odaadjuk a profi edzőknek, akkor használni fogják.
Melyik profi futballklub volt az első ügyfeletek?
Az első teszteket az Atletico Madriddal csináltuk meg – nekik tetszettek a felvételeink. Ezután bekopogtattunk a Real Valladolid ajtaján. A „Fenomén” Ronaldo egy nagyon intelligens ember, aki mögött egy okos csapat áll. Ők voltak az elsők, akik élesben is kipróbálták a rendszert. A Valladolid fő víziója, hogy pár éven belül európai kupaszereplő helyen végezzen – ehhez megragadnak minden olyan eszközt, ami egy kicsit is segíthet nekik a sportszakmai háttér profibbá tételében, és megfizethető megoldást adnak néhány problémára. Az egész szezont velük töltöttük, a második csapat és az U17-es edzését heti 3-4 alkalommal rögzítettük, és így finomhangolni tudták az edzéseik minőségét.
Melyik élvonalbeli csapat követte Ronaldo példáját?
A Leganes. Érdekes módon ők nem magát a technológiát, hanem a szakembereinket akarták tesztelni. Azt, hogy milyen szemmel vesszük fel az edzéseket – fontos ugyanis, hogy a drónpilóták egyben a futballban is jártasak legyenek, legalább elméleti szinten, mert így tudnak olyan momentumokat rögzíteni, ami lényeges az ügyfél szempontjából. Őket követte az Atletico Madrid, velük kötöttük a legkiterjedtebb megállapodást. Négy kategóriával kezdünk: a női profi csapattal, az Atlético Madrid B-vel, és két U17-es együttessel, most pedig azon dolgozunk, hogy az együttműködést tizennégy csapatra bővítsük. Ez az Atletico Madridot messze a legtöbb dróntechnológiával rendelkező klubbá tenné. Kezdjük látni, hogy a klubnak házon belül miként lesz jobb az imázsa, illetve azt, hogy a munkánknak is hála jobb döntéseket hoznak az utánpótlás játékosokról és az edzők munkájáról.
Elmagyaráznád részletesebben azt az üzleti modellt, amivel a piacon egyedülállóak vagytok?
Természetesen. A „Fly-Fut Leagues” az amatőr oldalon található, ahol az üzleti modell egy szolgáltatásként nyújtott tartalom: felvesszük a meccseket és a csapatok, családok előfizetnek, hogy láthassák. Olyan, mint a sport a Netflixen keresztül, csak jelen esetben a fiadat, lányodat nézed. És ott a „Fly-Fut Pro”: profi, a hangsúlyt már sokkal inkább a részletekre (védekező, támadó szögletvariációk, taktikai jellegű edzések) helyező felvételek, amelyek az első csapatok számára készülnek. A tényleges versenytársak, akikkel szembenézünk, elképesztően drágák. Oda kell menniük, kamerákat kell felszerelniük a magasba, és ezért labdarúgópályánkét harminc-ötven ezer eurót kérnek.
Harmincezer ezer eurót?
Igen, őrület. Olyanokról beszélek, mint például a Pixellot. Nagyon jók, a termékük remek, szeretem is a technológiájukat, de iszonyatosan drágák. Amit a Fly-Futnál csinálunk az az, hogy a kluboknak egyáltalán nem kell fizetni a telepítésért, vagy épp a karbantartásért. Csak a felvétellel eltöltött órákért kell fizetni. A videókat pedig aztán arra használják, hogy fejlesszék magukat. Így változtattuk meg tehát az üzleti modellünket, a klub csak a felhasznált felvételekért fizet. Ennyi. És persze van egy nagyon szigorú titoktartási protokoll. Nem őrzünk meg semmilyen felvételt. Minden, ami elkészült, az a klub tulajdona. Persze, ha akarnak egy 30 másodperces klipet feltenni valamelyik közösségi média felületükre, mi csak örülünk. Ha nem, azt is megértjük. A klub céljai egyben a mi célunk is. Ha a csapat nyer, mi is.
Hány drónt használtok egy edzéshez?
Annyit, amennyit az edző akar. Az előző évben például az Atlético Madrid és a Valladolid U17-es csapata játszott egymás ellen Madridban. Mindkettő a „Fly-Fut Pro” tagja. Ez volt az első ilyen alkalom, így a játékot két drónpilótával vettük fel. De mondok egy másik példát, ha az Atletico Madrid három vagy négy drónnal akar edzést felvenni, megoldjuk.
Hány emberre van szükség egy edzés rögzítéséhez, illetve elemzéséhez?
Jelenleg a Fly-Fut az a cég, amelynek a legtöbb drónpilótája van Spanyolországban. Összesen 150, ami azért elég nagy szám. És van egy dolog, ami nagyon fontos: a drónpilótáink nemcsak a technológiához, de a futballhoz is értenek. Elvégeznek egy képzést azért, hogy megértsék és teljesíteni tudják egy elemző, egy vezetőedző vagy épp egy másodedző kérését – szóval ezek a srácok tényleg értenek a futballhoz. Futballra specializálódott drónpilóták. Mielőtt beállnának a Fly-Futhoz, elméleti és gyakorlati vizsgát tesznek, ha mindkettőt sikeresen teljesítik, akkor dolgozhatnak nálunk.
Az árazást tekintve mennyire látsz monetizációs potenciált az amatőr futballban?
Az amatőrök is fizetnek, annyi kivétellel, hogy nem havi, hanem éves díjat. És a konverziós ráta igen magas: 75 százalékos konverziós arányt értünk el. Elmondható, hogy minden egyes bajnokságban a csapatok 75 százaléka előfizet a Fly-Futra. Ez a járvány alatt is csak kevésbé csökkent. A lezárások idején csak Madridban rendezhettek meccseket, a junior férfi szövetségi kategóriákban 69 százalékos volt a konverziós arány. Ez jól rámutat arra, hogy az emberek nagyon szeretik a futballt, és visszaigazolást nyert az is, egy válságálló koncepcióról beszélünk, ha a mi technológiánkról és üzleti modellünkről van szó.