A PBT Fencing márka, hazánk talán egyetlen nemzetközileg is magasan jegyzett és sikeres sportruházat és sporteszköz gyártó cége 30 éve, 1991-ben alakult. Az induláshoz ötletet adott az abban az évben Budapesten rendezett felnőtt vívó világbajnokság, ahol több vívófelszerelést árusító cég is megjelent, de egyetlen magyar kereskedő sem foglalkozott ezzel a területtel. A cég eredeti neve Párbaj Bt. volt, majd amikor a vállalkozás Kft.-vé alakult, olyan nevet kellett választani, ami tartalmazza a PBT nevet, innen a PBT Hungary Kft. név. Kovács Bence ügyvezető mesél a márka történetéről, a kereskedelmi eredményekről, marketing tevékenységekről.
Célkitűzésük az induláskor az volt, hogy ellássák a magyar vívósport szereplőit felszereléssel. A hazai háttéripar adott volt ahhoz, hogy elkezdhessék a gyártást, először a vívócipő és a vívókesztyű lett népszerű. Később már saját fejlesztésű felszereléseket dobtak piacra és rövid időn belül külföldön is keresettek lettek termékeik.
Hogyan indult a vállalkozás? Milyenek voltak a kezdetek?
A céget édesapánk – egy külsős, azóta kivásárolt, külkereskedelemben jártas társával együtt – Kovács Imre alapította, aki évekig tőr válogatott kerettag volt, de nagyobb ismertséget mint nemzetközi versenybíró szerzett. A sportban felépített kapcsolatrendszerét később a nemzetközi üzleti életben is kamatoztatni tudta.
A vállalkozás működését gyakorlatilag egy 6 négyzetméteres babakocsitárolóban kezdte és akármennyire furcsa, de onnan szolgáltuk ki a teljes taiwani és kuwaiti vívó válogatottat is. Ma pedig Európában, de talán a világon is kevés olyan infrastruktúrájú szaküzlet és raktár taláható, mint nálunk. A nagyobb gyártóknak van üzlete, de mi Európa közepén, a fővárosban helyezkedünk el, így normál időkben heti szinten jönnek hozzánk külföldi vásárlók is. 2001-ben költöztünk a jelenlegi telephelyünkre de a 20 év alatt folyamatosan növekedett és átalakult a terület. Legutóbb 2018-ban esett át egy nagy átalakuláson, amikor is 500 négyzetméterről 1000 négyzetméterre bővültünk és egy teljesen új és nagyobb üzletetteret hoztunk létre, valamint a raktár és az irodák is átalakultak. Mindemellett pedig van még egy 150 négyzetméteres külső raktárunk is a kerületben.
Hogyan kommunikáltak, reklámozták a PBT márkát az indulás éveiben?
A reklámozás a vívósportban, a vívópiacon mind a mai napig kihívást jelent, és ez régen talán még nehezebb volt. Úgy gondoljuk kevés olyan piac van, ahol a “szájhagyomány” útján terjedő márkaépítés ilyen sok éven át működőképes. Ez a kezdetekre különösen jellemző volt, azokban az időkben kizárólag nyomtatott sajtó volt a vívás területén, az is elég korlátozottan. Digitális tartalom, közösségi média, márkanagykövetek – ezek mind-mind a jóval későbbi piacépítés eszközei voltak.
Egyre több magyar edző, és a hazai rendezésű nemzetközi versenyeken külföldi szakember ismerte meg a felszereléseinket és ajánlotta másoknak is, vitte hírünket a világba. A kezdeti évek után a Magyar Vívó Szövetség [MVSZ] különböző kiadványaiban jelentünk meg [Versenynaptár, Vívó Magazin], majd rá pár évre a Nemzetközi Vívó Szövetség [FIE] kiadványaiban is vásároltunk reklámfelületet. A Gerevich Aladár Központi vívóterembe és több klubba is kikerült a reklámtáblánk.
A kezdetektől ugyanazt a logót és arculatot használják?
Cégünk első logóját édesapám grafikusi vénával megáldott nővére tervezte. Ezt a logót húsz évig, egészen 2011-ig használtuk, amikor is elhatároztuk, hogy modernebbre cseréljük. A jelenlegi verzió a második a cég 30 éves történelmében. A korábbihoz képest elég drasztikus váltás volt dizájn tekintetében. Idén lesz 10 éves, de úgy gondoljuk még jó pár évig maradni fog. Egy logóváltás elég nagy kihívás és költség minden cég életében.
Mikortól és milyen eszközöket használnak a neten?
Ez egy nehéz kérdés. Ha visszatekintünk a kezdetekre, amikor még minden kommunikáció postai levél útján, majd faxon működött, az üzletmenet is nagyságrendekkel lassabb és nehézkesebb volt. Az internet elterjedésével és fejlődésével szép lassan cégünk is kilépett az online térbe és egy kezdetleges katalógusszerű honlappal, valamint email cím létesítésével elérhetőek lettünk a virtuális térben is. Sok évig futott még ezzel párhuzamosan a faxos és emailes kommunikáció a vásárlókkal, partnerekkel. Természetesen az évek során a honlap is átesett pár ráncfelvarráson, valamint a webáruházas értékesítés is kezdetét vette, ami végképp felgyorsította az üzletmenetet. A mai világban pedig már a chates kommunikáció, az azonnali email válasz az elvárt a vevők részéről. De tudnék olyan extrém példát is említeni, hogy ha nem válaszoltunk 1-2 órán belül, már újra írtak, vagy telefonáltak türelmetlenül.
Négy olimpiai bajnokot, magyar és nemzetközi sztárokat szponzorálnak. Ki volt a PBT első támogatott sportolója?
A PBT első szponzoráltja, a még mai is aktív és hetedik olimpiai részvételéért harcoló Mohamed Aida volt, akit 1988-ban, 12 éves korában kezdtünk támogatni, mert már akkor kitűnt kimagasló tehetségével. Igen, ez még a cég megalakulása előttre tehető, mert már 1991 előtt is gyártottunk bérmunkában kesztyűt és vívózsákot a későbbi első hivatalos német képviselőnk saját márkaneve alatt, egy sportfelszerelés import-export cégen keresztül. Azóta az évtizedek során a szponzoráció a márkaépítés egyik fontos eszköze lett és a magyar vívás tradicionális sikeressége fontos láncszeme volt annak, hogy ma már olimpiai és világbajnokok is a mi felszereléseinket használják. Kezdetben hazai versenyzőket támogattunk. A teljesség igénye nélkül csak néhány nevet kiemelve: Nagy Tímea, Nébald-Mincza Ildikó, Hormay Adrienn, Király Hajnalka, Szabó Bence, Nemcsik Zsolt. Ma pedig már világviszonylatban több mint 60 sportólóval van kapcsolatunk, köztük számtalan olyan kiváló versenyző található, mint Szilágyi Áron, Szatmári András, Siklósi Gergely, Márton Anna, Olga Kharlan [ukrán olimpiai és többszörös világ,európa bajnok], Ana-Maria Popescu [román olimpiai bajnok], Daniele Garozzo [olasz olimpiai bajnok].
Mikor, hogyan léptek ki először a külföldi piacra?
1991-es cégalapítás után már 1992-től sikerült megjelenni hazai rendezésű nemzetközi versenyeken. Magyarország mindig erős volt világversenyek rendezésében és bár azóta jelentősen átalakult a versenynaptár, mind a mai napig évente legalább 4-6 nagyobb hazai világkupa, Grand Prix verseny megrendezésre kerül több korosztályban. Ez folyamatosan remek alkalom megmutatni magunkat és személyesen találkozni versenyzőkkel, edzőkkel, hiszen számtalan országban a felszerelések csak online és limitáltan elérhetőek.
Cégünk az évek során kezdetben – az MVSZ-el együttműködve – hazai rendezésű nemzetközi versenyek, majd később külföldi világversenyek beszállítója és technikai lebonyolítója lett. Tehát egy ilyen eseményen nem csak árusító standdal jelenünk meg, hanem pástokat, gépeket és egyéb eszközöket adunk bérbe, telepítünk és felügyelünk kollégáink segítségével. Első ilyen nemzetközi verseny a 2004-es junior/kadet világbajnokság volt, ahol mi voltunk a pástbeszállítók, azóta pedig számtalan sikeres esemény van a hátunk mögött, többek között a legutóbbi két hazai rendezésű felnőtt világbajnokság.
Ilyen hosszú múltra visszatekintve, voltak a cég életében nagyobb hullámvölgyek?
Inkább a folyamatos építkezés jellemez minket, szerencsére nagyobb balsiker nem volt a cég történetében, stabil fejlődési életutat jártunk be. Inkább hullámhegyeket emelnék ki, két világbajnokság is kiemelkedően nagy sikert hozott számunkra. A 2013-as budapesti – számunkra első – felnőtt vb mind stand megjelenés, mind technikai partnerként, beszállítóként kiemelkedően jól sikerült és nagyon pozitív visszhanggal járt. Ugyanez elmondható a 2019-es, ugyancsak hazai rendezésű eseményről is.
Mik voltak és mik ma a legsikeresebb termékek? Hogyan működik a termékfejlesztés, van erre saját csapatuk?
Kezdeti időkben még óriási árelőnnyel tudtuk kínálni termékeinket. A húzótermékek elsősorban a vívókesztyűk és a vívózsákok, a Tisza cipő, majd a vívófejvédek voltak. Aztán az évek során a felszerelések választéka, kivitele és minősége is komoly fejlődésen ment keresztül. A maiak közül a fejvédek, a kesztyűk, a lamék, a vívózsákok körét nevezném meg.
Termékfejlesztésre külön csapatunk nincsen, ezt házon belül kezeljük, vagy alvállalkozóink bevonásával oldjuk meg. Vívásban a szigorú szabályrendszer miatt viszonylag szűk a cégek mozgástere fejlesztés tekintetében, de termékfejlesztési igény felmerül saját ötlet alapján, vevői igények megjelenésével, vagy például egy új alapanyag beszállító nyújtotta lehetőséggel. Ezek a fejlesztések nem minden esetben sikeresek, de igyekszünk évi egy-két újdonsággal kirukkolni vásárlóink felé.
A fő versenytársaktól – Allstar, Uhlmann, adidas, Nike, Leon Paul – miben különbözik, hogyan pozícionálja magát a PBT?
A Niket kivenném ebből a sorból, mert csak egyetlen fajta vívócipőt gyárt, egyéb felszerelést nem, ahogyan az adidas is tette. A többi cég tradicionális családi vállalkozás és jóval nagyobb történelemre tekint vissza, mint a mi 30 évünk. Igaz, az Uhlmann tekintetében kicsit más a helyzet, mert a márkát az Allstar tulajdonosi köre vásárolta fel és fenntartja a külön brandet. Világviszonylatban az európai márkák közül az Allstar a legpopulárisabb, utána következnek a többi cégek. Pontos piackutatás és erre vonatkozó számok nem elérhetőek ezen a piacon, pusztán a benyomások, a versenyzők által hordott felszerelések megoszlása lehet a kiindulópont.
A korábbi válaszban említett komolyabb árelőnyünk – elsősorban a német cégekkel szemben – az évek során folyamatosabb fogyott a dráguló alapanyagok és munkaerő okán. Mostanság ár tekintetében az angol márka, a Leon Paul a legdrágább, picit exkluzív brandként építik fel a kommunkációjukat, a német márkák árban közelebb vannak a mi termékeinkehez.
Amiben mi próbálunk versenyelőnyt kialakítani, az az állandó minőségi gyártás mellett a vevőközpontúság, a rugalmasság és a gyors reakció a vevői igényekre. Úgy gondoljuk, azon túl, hogy mindig van hová fejlődni, a piacon eltöltött 30 évünkkel sikerült a nemzetközi piac élmezőnyében megvetni a lábunkat olyan cégek mellett, amelyek sokkal komolyabb múltra tekintenek vissza, és ami még fontos – belevéve az ugyancsak rég múltra visszatekintő olasz [Negrini] és francia [Prieur] márkákat is – a gyártáshoz szükséges ipar fejlettségi szintje ezekben az országokban jóval számottevőbb, továbbá versenytársaink hazai piaca is jelentősebb méretű.
A Magyar Vívó Szövetségnek már több évtizede támogatói, beszállítói és partnerei vagyunk és a kiváló szövetségi együttműködés is fontos része cégünk piaci stratégiájának.
Mennyire aktív a nemzetközi piac, tűnnek-e fel új márkák, jönnek-e Európába a kínaiak?
A kínai gyártáson európai szemmel kiigazodni nagyon nehéz, mert szinte heti szinten jelentkezik be újabb “gyártó”, aki eladna nekünk felszerelést, de valójában messze nincs ennyi gyár odakint, ellenben sok kis kereskedő és viszonteladó működik. Hozzá kell tennem, hogy bár erre sincsen statisztika, csak szóbeszéd, hogy Kínában van messze a legtöbb vívó a világon, egy klubban akár 4-5000 tag és 80-100 vívópást is van. Európai mércével mérve ezek nehezen felfogható számok. Van egy-két kínai márka, amely komolyabb nevet és befolyást tudott szerezni az elmúlt 10 év során, de nekik is csak több kisebb viszonteladói képviseletük van jelen Európában.
Új európai gyártású márka megjelenése nem jellemző a piacon, esetleg csak bizonyos termékek gyártására szakosodott cégen tűnnek fel néha. Illetve egy multi, mégpedig a Dechathlon kínálatában jelent meg pár éve a vívófelszerelés saját márkanév alatt és bizonyos országok piacán, korlátozott kínálattal árusítják. Ennek pontos gyártási hátterét nem ismerem, de úgy tudom bizonyos termékeket Olaszországban állítanak elő és az ára sem kifejezetten pénztárcabarát.
Most összesen hány országban van képviseletük? Melyik a legnagyobb külföldi piacuk? Tervezik, hogy új országban is megjelennek?
Jelenleg 42 országban vagyunk jelen, bizonyos országokban több partnerünk is van. Ezek között vannak kizárólagos képviselők és vannak viszonteladók. Ahol kizárólagos partnereink vannak, oda nem adunk el másnak és a webshopon keresztül sem lehet abba az országba rendelést leadni, a partnerhez irányítja a rendszer az érdeklődőket. Partnereink sok esetben nem rendelkeznek üzlettel, vagy készletük is minimális, inkább webshopon keresztül vagy versenyeken értékesítenek. Többen közülük maguk is edzők, másodállásban foglalkoznak felszerelés értékesítéssel.
Az Egyesült Királyság, az USA, Korea, Japán, Olaszország, Franciaország, Spanyolország és Kína tekinthető forgalom tekintetében a legnagyobbnak. Azokon az országokon kívül, ahol képviseletünk van, szintén vannak piacok, ahol állandó vásárlóink vannak, így szerencsére elmondható, hogy a világon nagyok sok országban jelen vagyunk. Egyelőre nincsen tervben nyitás új ország irányába, a lefedetlen piacok közül számtalan nagyon kicsi “vívó lélekszámúnak” tekinthető.
Aktívak a közösségi médiában is, van dedikált kommunikációs szakemberük? Külön egyiptomi és horvát Facebook profiljuk van, ezeket Magyarországról kezelik?
Dolgozunk külsős céggel, akivel együtt a közösségi média tartalmainkat összeállítjuk, az egyéb grafikai és kreatív munkákat kidolgozzuk. Igyekszünk mindig új dolgokat kitalálni. Érdekeség, hogy pár éve Magyarországon a mi kezdeményezésünkre és közreműködésünkkel indult el az online versenyközvetítés. Külföldi partnereink maguk kezelik a PBT Fencing felületeket, valamint az egyéb webes megjelenés tekintetében is önállóak, nem befolyásoljuk ezeket a tartalmakat.
A versenyeken, saját online platformokon, partnereik [MVSZ, szponzorált sportolók] felületein kívül is folytatnak kommunikációt, hirdetési tevékenységet?
Igen, 2019 vége óta amolyan teszt jelleggel Google hirdetés kampányt futtatunk, de sajnos a COVID eléggé átírta most a piaci folyamatokat, így be is fagyasztottuk jelenleg, mert nem tudunk belőle tendenciákat mérni, annyira kiszámíthatatlan a helyzet.
Valamint állandó a megjelenésünk a FIE negyedévente megjelenő digitális magazinjában és évi egyszer megjelenő kiadványában. Külföldi klubokkal is vannak együttműködéseink, nekik állandó beszállítói vagyunk, cserébe a klubban és közösségi felületeiken népszerűsítenek minket.
Mik a cég tervei a következő évekre?
Jelenleg egy belső strukturális átalakuláson megy át a cég, a cél egy kevésbé tulajdonosi központú irányítás és egy ezt segítő középvezetői réteg kialakítása.
A COVID-helyzet teremtette állandó bizonytalansághoz való folyamatos alkalmazkodás is beépült a feladataink közé, gyakorlatilag egy éve nem rendeznek nemzetközi versenyeket és sok országban a helyi versenyek, vagy akár az edzések is leálltak, drasztikusan csökkentve ezzel forgalmunkat.
A hosszabb távú stratégiai terv egy globális megjelenésében egységesebb brand teremtése a képviselőkön keresztül, de ez egy elég nehéz feladat a régi, szerteágazó és sokszor formális kapcsolatokra épülő partnerségi viszony miatt.